餐十9年，共同探寻品牌力量

心之所向，餐饮升级浪潮将

2023年9月19日

由合众合主办、非码·财源到总冠名

苏州工业园区商务局指导的

第九届合众合餐+峰会

暨连锁餐饮策略知识大会

在苏州独墅湖世尊酒店如期举办

感谢每一位餐饮伙伴的

全情投入、热情不息

是你们的参与、分享、倾囊相授

让餐饮行业生生不息

秉承合众合 

“凝聚、学习、成长、分享”的文化理念

本届峰会持续聚焦餐饮增长新策略

带来了一场精心、精彩、惊喜的

餐饮知识盛宴

搭建策略升级新坐标

引领餐饮力量新探索

凝聚同行，启发行业，提振发展

峰会汇聚数百家餐饮连锁品牌

触达百余供应链企业

深度介入行业媒体数十家

3000+参会嘉宾汇聚一堂

传递餐饮声音，挖掘行业力量

于品牌曝光之外更为行业资源链接贡献力量

感谢参会嘉宾热情赴约

八点不到，陆续到来的餐饮人

便以充沛的热情为会场带来满满热度

各色美食竞相品鉴

思维火花激情碰撞

餐十盛会属于每一位参与其中的伙伴

再次诚挚欢迎各位的莅临

上午9点，峰会正式启幕

感谢致辞嘉宾、分享嘉宾

共19位大咖带来的精彩内容

以下为干货分享

09:30-09:40

大会致辞

苏州工业园区党工委委员

管委会副主任

孙扬澄

尊敬的于会长，各位嘉宾，来自五湖四海的企业界朋友们，大家上午好！

秋高气爽，风淡云清，在苏州最美的金秋季节，第九届餐十峰会暨连锁餐饮策略知识大会，在独墅湖畔如期举办。这是一个成长者的大会，创业的激情、创业的知识分享，会聚于此。

多年来，合众合致力于专业举办餐十峰会，给行业带来新的变革，新的价值，让优秀的餐饮企业家、创新者，以及优质的上下游供应商有了广阔的互动交流机会，帮助沉淀行业优势资源，有效促进餐饮市场的多边繁荣，也为各位与会者更好的了解苏州工业园区提供了平台。我谨代表苏州工业园区管委会，对参加本次峰会的嘉宾，表示热烈的欢迎。

苏州是个从容、包容、开放的城市，以古城、园林和传统文化闻名海内外，但是近年来，我们的创业者在咖啡、茶饮这个快速发展的行业赛道里，有了新的突破。

在这个竞争激烈的新兴行业里，在这个消费者关注的行业里，孕育了最多数量的咖啡茶饮的连锁品牌。大家熟悉的7分甜、百分茶、茉沏、另茶、代数学家、比星咖啡、横竖横、默西，这些品牌大部分发源或落户在园区，也体现了园区开放、创新的基本气质。

同时，园区还聚集了苏州最多、最具品质的商务餐厅。在苏州，毫无疑问，苏州工业园区是商务最最聚集、餐饮最最聚集的区域，没有之一。2023年发布的黑珍珠餐厅指南，苏州有六家餐厅上榜，其中五家坐落于园区，一家由园区的企业打造。

这两年，时尚网红餐厅和知名连锁餐饮品牌都将园区作为进入苏州的首选之地。例如Shake  Shack、黄油与面包、泽田本家、点都德、费大厨等。每一家开业之初都会宾客云集，想进入消费的体验者都在门口排成了长龙，这样的盛况一次又一次。

2024年，也就是明年，是苏州工作园区开发建设30周年。园区正在加速推进一流的产业新区，一流的开放名区，一流的创新园区，一流的中心城区建设，以崭新的面貌迎接30周年的生日。

各位现在所在的是独墅湖畔，这里应该是整个苏州、苏州工业园区创新色彩最最浓厚的区域。所以，各位在这里开会，建议大家有时间还可以去金鸡湖畔感受一下园区商务氛围，各地游客在金鸡湖畔还缺什么品牌，还缺什么食品，大家可以以市场者角度去进行观察。

我们在进入会场的时候，我和我的同事和姚总在商量，是否今天能够临时加一个环节，邀请园区这些商业载体负责人到会场来，白天或者是傍晚，跟我们的品牌商进行面对面的接触，帮助他们在园区更快的设立你们的发展基点。

今天来了至少有几百个品牌，大多数在苏州已经安营扎寨，或者是有所涉足，但还有一些可能还没有在苏州市场上充分展示出来，所以我想利用今天的机会推动一下载体资源和品牌的对接。

为了进一步提升城市的活力，打造苏州面向未来的城市新中心，园区这几年实施了一批软硬件提升工程，所以刚才建议大家去金鸡湖畔再看一看。加速推动时尚资源的聚集、消费能级的提升和品牌活力的打造。金鸡湖畔正在树立起新的环湖驿站，这些建筑设计都是向国际上进行招标。我们正在越来越开放我们的公共绿地，为商业场景的创新提供更多的想象空间，为品牌的落户、存量的发展、市场的开拓、人才的支撑出台一揽子的支持政策。

去年，园区商业主体招引各类品牌首店超过110家，今年到8月底，已经开业首店品牌达到了97家，毫无疑问，今年我们会比去年更有一个长足的增长。

同时，园区也鼓励和支持商业主体举办特色的商贸活动。今年举办的特色活动有“有个咖啡节”在金鸡湖畔举办，有“邻里美食节”，刚刚落幕，有“精酿啤酒节”，还有正在举办的“斜塘老街非遗灯会”，星期五还将有“JST全民咖啡赛”在诚品书店举办。在阳澄半岛，这几个月每个月有一场半岛的烟花秀，每次都吸引了数万的消费者去看烟花。整个园区从金鸡湖到独墅湖到阳澄湖，各项活力时尚的活动令人眼花心乱、五彩缤纷。

习总书记在考察苏州的时候专门提到，苏州在传统和现代的结合上做的很好，不仅有历史文化传承，而且有高科技创新和高质量发展，代表未来的发展方向。

苏州工作园区，就是传统和现代的结合，文化与创新交汇的一片热土。不少园区的餐饮企业，通过解读江南文化进行产品创新，也得到了市场的认可。比如大家熟悉的江南雅厨、金海华、悦食东方等本土黑珍珠品牌，将江南的时令菜和传统点心用现代精致的手法呈现出来。7分甜、百分茶等本土茶饮品牌将苏州园林竹韵、金桂等典型江南元素和产品进行结合，打造了一系列的爆款，热点不断。

但是，如何将江南文化在餐饮中进行更加国际化的呈现？我们希望我们的企业能够面向未来，对江南文化进行更好的诠释和演绎，让江南文化绽放新时代的生命力，同时为餐饮品牌注入文化内涵。

客观来讲，尽管园区汇聚了一些餐饮品牌，但是和北上广深等超一线城市和成都、长沙等网红城市比较，我们的餐饮无论是高端化满足高端客户的需求，还是面对全国广大游客的多元化供给，我们园区餐饮创业者在总体创新度等方面，还需要极大提升。

我们也观察到，现在各种消费业态跨界融合不可阻挡。因此，我们正在积极推进和《米其林指南》的合作，“米其林星游节”已经确定落户园区，在11月初的时候，将在园区开展美食市集。同时还在加快制定出台连锁商业鼓励政策，不少餐饮品牌在园区已经开设了门店，希望你们能够将区域总部、运营总部进一步在园区落户，我们也将及时给予精准政策扶持。

希望本次峰会能够更好地启发餐饮行业创新发展路径，我们张开双臂，诚挚地欢迎与会各位创业者，来园区开设有代表性的赚钱的店，最好是设立功能型、创新型的总部。

人到苏州才有为，创造园区更精彩。希望各位创业者，各位企业家与会期间，充分感受园区活力、潮流的创新氛围，迸发更多创业灵感。苏州工业园区也将秉持开放和亲商的服务理念，一如既往地为大家提供一流的营商环境和服务。

枫叶红火、丹桂飘香，未来无限美好，给予我们极大的期望，祝各位嘉宾事业兴旺，通江达海，谢谢大家。

09:45-09:50

大会开场

江苏省餐饮行业协会会长

于学荣

尊敬的姚总，各位餐饮界的朋友们：

大家上午好！首先我谨代表江苏省餐饮行业协会祝“第九届餐十峰会”取得圆满成功。

今天我们所有的老板们应该关注的一个话题，就是餐饮将来向何方进行发展？这也是我们本次活动的主题，就是餐饮的消费升级和战略升级的模式。

我今天到苏州来，就是要明确地传达一个信息，就是我们广大的餐饮人他们身上所具有的这么一种劳动精神、工匠精神、餐饮价值，是其他所有行业没有的。在过去三年中我们经历了很多很多，疫情之后业绩的下降，比疫情期间更加艰难。我们广大的餐饮人是最具有情怀的，也是最具有行业的精神和价值的。朋友们，让我们为广大的餐饮人而鼓掌，为我们自己而鼓励！

刚才我们园区党工委的陈委员也讲了我们整个园区能够为我们餐饮品牌提供更好的服务，这说明了什么？这说明我们整个国家和我们整个行业就是要有一个导向，要让餐饮进入一个新时代、新消费的模式，我们餐饮的升级方法和餐饮升级是必不可挡的。

在今天的主题引领之下，来自全国的各个品牌的企业家们将通过他们的分享来传达我们另外一个资讯，我们整个消费和行业的关系，要以消费者为需求、以行业的发展为目标，让我们的知识来改变我们整个行业的命运。在座的都是我们整个行业当中具备影响力的人物，希望各位能够把广大消费者的服务放在首位，以需求为中心，提供一个更加安全、健康、美味的餐饮环境。我愿意和在座的各位一同为行业的升级，为餐饮的升级而贡献我们应有的智慧。

再次祝贺本次活动取得圆满成功！祝中秋快乐！国庆安康！在苏州园区度过一个难忘而美好的时刻！

谢谢大家！

09:50-10:50

《用国际餐饮品牌数字化定制经验

助力中国新餐饮数字化门店升级》

非码创始人兼CEO

陈宝平

我估计大家还不是特别了解，非码这个公司到底在干什么？其实我们一直长期、深入地为国际品牌提供数字化的定制。接下来我用我们给一个品牌提供的具体的定制化的内容、服务和大家分享，让大家有一个感性的认知，我们到底给他们提供哪些服务：

①业务场景。我们给这个品牌所有的数字化业务场景提供服务，满足它所有的数字化业务的需求。

②数字平台。我相信一个品牌走到最后是一定要有自己的数字平台的，包括三个：技术平台、业务平台、数据平台。

③研发体系。前面说了我们数字平台里面有技术平台，其实就是一个研发体系，一个软件工程，我们帮助品牌打造端到端的现代化开发工厂，让它具备了像腾讯这种互联网大厂的自研能力，这是最核心的。

④研发流程。端到端的研发流程，我们承接品牌所有的研发工作，从需求分析开始，一直到软件上线运维，这里面的要求是很多的。

⑤One  Team，一个团队。所有的事都是人干的，这么多年我们跟这些品牌结成了一个专业化的、职业化的团队，我们要重视人才，这个人才不是数量决定的，要高质量产出。

在我们去思考和探索下一步门店的运营水平该怎么样进一步提升的时候，我们回到源头上来看一下我们连锁品牌的商业模式到底是什么，我们是怎么赚钱的、靠什么赚钱的？总的来说，我们品牌赚钱就这么三个方式：

①靠招商赚钱。靠招商、加盟费等等一系列的赚钱。

②靠供应链赚钱。其实最早那一波就是靠招商赚钱的，后来有了一批同学坚持长期主义，从供应链上面赚钱，长期赚钱，打造长青品牌。

③靠运营赚钱。这是我做一个小小的调查，我们这些品牌靠运营赚钱的、收上来运营管理费的、特许经营费的品牌，你们很了不起，因为这对于运营要求是极高的，这里面有两种可能：一是我们赚其他的钱赚够了，赚招商、供应链的钱赚够了。二是其实我们有一些朋友想赚运营的钱，但是臣妾做不到啊，赚不到这个钱。

未来我们可不可以说，长期看，运营这个钱我们就不赚了，行不行？

现在大家应该慢慢感受到我们开始卷起来了，招商这个钱都不太好赚了，很有可能招商是亏钱的。供应链的钱呢？估计大概率接下来也会面临巨大的挑战。

未来我们想不想赚大钱、能不能赚到更多的钱，跟运营一定相关，这是正向思维，我们想赚更多的钱。但是另外一个维度，我们逆向思考一下，如果未来不从运营上面赚钱，但是我们隔壁的老王从运营上面赚到钱了，会怎么样？大概率会过来卷我们，为什么？可以拿着从运营上面赚的钱来补贴招商、来补贴供应链，这是属于典型的互联网式的打法，都不是跟你搞竞价、降价，直接搞补贴，这才是未来最残酷的竞争。

在过去的这些年，餐饮真正的人才是在流失的，为什么？过去这些年互联网发展得太厉害了，我们优秀的人才，我们餐饮人才主要从哪来？星巴克、麦当劳、肯德基孵化出来的。但是我们统计过这些年从这些地方出来的人没有进入到餐饮行业，很多去了互联网或者去了非餐饮行业。即使我们想把运营搞好，没有人才，怎么搞？我们反复的思考，我们得出有一种方式彻底地突破这些传统运营的相对局限，我们说“相对局限”。

为了这个事情，我们为整个中国新餐饮的朋友们推出“非码·财源到”智能点餐SaaS软件，帮助中国新餐饮的品牌开启门店的智能运营。

非码·财源到有四个核心价值：

 ①门店稳定持续的赚钱。我们使用财源到以后，门店老板再也不会为人焦虑了。同时我们让门店持续稳定的赚钱，当门店效率高了，以前需要5个人，今天2个人都可以搞定。以前我们门店看起来生意很好，但由于人力成本把我们所有利润吃掉了，没有办法稳定赚钱。订单出错，客户满意度降低，我们怎么持续赚钱？

②快速复制旗舰店的运营水平。我们只需要把旗舰店的运营调好，想什么时候复制到其他的门店，马上就可以复制过去了，做到第二天全国所有店跟旗舰店完全一样的运营方式、完全一样的运营能力。

③品牌总部更好的招商。前面我说了，运营水平以及我们顾客体验跟我们品牌力息息相关。还有一个问题，如果我们能够很好的设计布局，做全案设计，门店的时尚感、科技感一定会更强，如果你是智能的，你就是这条街上最亮的崽。

④品牌总部能赚运营管理费。这是大钱，这是未来的钱。

10:50-11:35

《餐饮人的短视频IP打造方法》

柴大官人、中国餐饮短视频头部IP

胖墩肉饼&九悦烤鸭董事合伙人

柴园

简单做一个自我介绍，很多朋友知道我做短视频，其实我也是一个餐饮人，我在内蒙古做餐饮，快餐、中餐，甚至还做火锅、新疆菜。做短视频是一个意外，因为三年前有了这样一个意外，所以现在才拿出大部分的时间做这件事情，本质上我还是一个餐饮人。我也做一些商业访谈、采访，去了解真实的餐饮行业的状况，他们发展的一些发展方法和机会，能够分享给大家。

我自己分析，凭什么我能够拿到所谓150万粉丝的结果。

首先，个人努力当然非常重要，但是这里的核心，我觉得不得不说的是，整个短视频和抖音的红利。如果没有短视频红利，我再怎么努力也没有这个机会，现在但凡拿到所谓一点点成绩，那都是抖音短视频带给我的。

    第二，持续创造优质内容。我是这个行业里非常勤奋的一个人，在这个行业里还能保持每天更新作品的帐号好象也不太多。对于我来说，勤奋是标配，我来自于内蒙古三四线的城市，对于我们这种非常普通出身的人来说，以前没有机会面对这么多人，获得这么高的流量和关注度，机会来的时候，就是想把它好好抓住。

第三，不断创新。餐饮在发生变化，整个短视频行业的变革也非常快，3年前抖音不知道什么叫本地生活、团购券、直播卖券，现在对于很多餐饮人来说，直播、卖券都成为一种做生意的标配。对于我来说也是一样的，如何拍摄内容、选题不停的变化，我在这个行业里立足，没有任何资格躺在功劳簿上吃老本，这个行业淘汰人太快了。

抖音是这个时代的机会吗？不做抖音，餐饮人就完了吗？我的总结：做个好人、开家好店；再做抖音做一个高质量网红。反之，流量会反噬一个人和品牌。

抖音的本质：①首先是内容的平台，没有好的内容，烧钱都烧不出去。②抖音是一个超级杠杆，杠杆的本质是以小博大。

抖音给我的价值：①知名度和影响力的提升，向上社交的能力。没有抖音，我也不会认识到中国这么多餐饮老板，这就是抖音这种超级流量带给每个个体的价值。②反哺。我们在内蒙古也是做餐饮的，我出去不管拍任何的品牌、看任何的供应链，都会反哺我们的企业。③变现。

抖音给餐饮的影响：①知名度和影响力。②门店业绩提升。③反噬，大家做餐饮一定要警惕抖音流量的反噬影响，这真的非常重要。

下面进入重要的环节，做好抖音的四件事情：

一、账号定位。

抖音上面每一个IP的人设、定位是不一样的，没有人可以做到剑哥这种人设，他的人设是“传道授业解惑型”的。还有一种是“永远都在一线型”，宏姐是北方地区做的串串香应该说最厉害的品牌了，每一条抖音作品点赞基本上过万，她做抖音拍摄是什么风格？会走到自己每个门店的后厨看。大家有时候要敢于自黑，把企业的坏事做一些曝光挺好的，品牌不要总是高高在上。第三个类型是“替你看品牌型”，不就是我这种吗？大家为什么看短视频？简单，不用怎么动脑子，而且给你一个逻辑总结能力。短视频确实把人养得很懒，所以我的价值，就是带着大家去看哪些品牌做得还不错，为什么做得不错。

还有几种类型：“玩票分享型”，南城香汪总的短视频，拉二胡、弹琴、吹笛子，偶尔出来分享一点自己在餐饮行业的见解。“另辟蹊径型”，抖音上面有一个“狗哥二手餐饮设备”，他的选题、文案的能力超强，超厉害，从他的角度看餐饮这个行业，他视频的流量也非常棒。“职业经理人型”，“九悦大管家何建”是我们九悦的总经理，他这种人设、IP类型，有什么事第一时间传递给顾客，跟发微博、朋友圈的意思是一样的。

餐饮人打造个人IP，起号阶段的四大思考。①你是谁？②你擅长输出什么？③你的目标用户是谁？④你的变现产品是什么？

我觉得抖音是项目和人的放大器，如果本身人不错，项目也不错，抖音会无限放大你的优点。但项目很差，进来的时候就抱着不怀好意的目的，抖音会放大你的缺点，假人设会崩的。

面对镜头表达的三个核心：①真实。当然是相对真实，真实会带来信任，这个社会最难的是人和人的信任。②情绪。我虽然有时候面对镜头表达是相对平和的，也会有一部分朋友喜欢我娓娓道来的风格，但是有一些朋友做成功学的感觉也没有问题，看你自己想要什么风格以及你的粉丝是不是喜欢。③专业。如果我们边溜达边看的过程当中还能把一些知识分享给大家，大家会觉得这个人好亲切、好专业，给他点一个关注。就怕这个人很装、又没有那么专业，不把你拉黑就不错了。

不出镜？不会说？也可以！IP表达的6种方式：

①自己出镜+口播。优势是信任感、亲切感。劣势，摆设成本高。

②自己出镜，但不说话，后期配音+画面。这个优势也有信任感、亲切感，且拍摄成本比较低。

③自己不出镜+配音+画面。

④情景剧。大家知道成都的“楠火锅”有一个专业的团队公司拍情景剧，成本很高，看上去很好、很感人、搞笑，但是拍摄成本太高了。

⑤VLOG。前一段时间广州台风，我走不了，我到广州最大的一个商场，那个里面都是餐饮品牌，那天拍了8个品牌，创作效率还可以，当时我一个人，只是拿着手机在店门口晃了一圈这个视频就拍完了。VLOG的形式特别好，非常真实、自然。

⑥一问一答，采访。前段时间采访姚总的形式也非常好，适合一些餐饮行业的朋友们，有的时候自己总结问题、梳理问题的能力弱，需要我这样的人梳理十个问题你或者你梳理十个问题自己问自己，这样更精准的在那个时间完成视频拍摄，效率是挺高的。

二、变现方式。

目前餐饮+抖音的变现8大方式：单店引流、招商加盟、技术培训、广告变现、知识付费、带货、供应链、投资。

但是，抖音赚钱需要综合的多维度的能力。没有流量的时候愁流量，有流量的时候，看到太多的品牌接不住，被流量冲毁了，产品太烂人设崩，割韭菜坏自己坏行业。所以我觉得要谨慎的、综合的看待流量，流量不见得一定是好事。我自己作为短视频从业者不会说你们赶快做，我从来不会说这样的话。

三、内容创作。

内容创作的核心肯定是选题，选题是什么？今天你要拍什么内容。选题有很多种，简单举几个例子：好奇型、共鸣型、有槽点/有争议型、反认知型。你的话题、选题如果不好，真的没有人看，这个行业就是太残酷了，我们在选题上面确实要有一些槽点、争议性，没有办法。

快速涨粉的3个逻辑，我自己总结的：①涨粉一定靠爆款，爆款可以复制。所以大家坚持好好创作你的内容，找机会创作一个爆款。②粉丝数量很重要，但变现更重要。现在来看我这么多粉丝，我的变现能力，跟有三五万的粉丝朋友比，我跟他们差很远，所以不能以粉丝数量来看。这跟变现有一些关系，但不是直接的关系。③坚持高频、高质量更新很重要。你不能一年、一个月更新一条作品说你要涨多少粉丝，这是不现实的。

从0到10万粉丝快速起号的3个方式：干、蹭、抄。

干，坚持更新、坚持研究行业做得不错的账号，形成你自己的IP定位。

蹭，我前后去过两次河南许昌看胖东来，视频里面第一句话“胖东来作为中国商业的奇迹⋯”，其实拍胖东来对于我有两个价值，一是自己学习看人家怎么做，二是蹭胖东来的流量。

抄，抄作业这个事情在短视频非常适用的。我有一个朋友是干品牌咨询的，说抖音号只有1万粉丝，怎么搞。我说你抄、蹭。蹭谁？我说你拍一条蜜雪冰城吧。这个直接干了一千多万的播放量，32.9万的赞，非常的夸张。

四、私域经营。

不管在抖音上面多火，大家要想方设法把你的顾客，包括想加盟你的人，拉到你的私域里面来。如果哪天我的抖音被封号了，怎么办？如果私域里面有10万人，还有机会东山再起。

11:35-12:40

《餐饮人深度对谈一》

论坛主持：弘毅投资董事总经理、百福集团CEO、百福之星创始合伙人 王小龙

论坛嘉宾：椰小小创始人 牛银辉 / 高圈圈甜甜圈创始人 王志海 / 姚妃媱创始人 孙海超 / 猫头星联合创始人 张懿 / 小咖咖啡联合创始人 杨果

【主持-王小龙】今天这个论坛特别有意思，咖啡、烘焙、椰子水、冒烤鸭，都是这一两年最热的热点，我要问一些比较尖锐的问题。咱们从杨总开始，咖啡这个赛道已经卷到不能再卷了，后面还有没有存活的机会？您怎么看咖啡这个品类？如果要往下做，怎么做？

【小咖咖啡-杨果】目前咖啡竞争的确比较激烈，库迪、瑞幸在做价格战，但这个价格战不会很持续，可能一段时间会结束，还是会回到商业的本质。第二阶段的竞赛是什么？单店盈利模型的赛跑。把咖啡这个事做好分几个阶段：①产品。②营销。③拼的是运营效率。

咖啡行业还有没有机会和挑战？机会肯定是有的。当时选择咖啡这个赛道，第一方面是增速比较快，未来十年还会持续保持增速，因为咖啡是一个上瘾的产品。在大行业里面绝对不是只有一家、两家，至少有3—5家的独角兽企业甚至千亿市值的企业。我们的核心：产品做好、营销做好、运营效率做好。

小咖的优势是软硬件结合，我们门店的很多设备是自己有研发专利的，我们把效率这个事做得很好。同时产品、营销这个板块，也是我们接下来要不断探索的。今年年初刚拿到了一轮融资，这笔资金也会全部用于门店的营销和产品的打造。

咖啡行业，我觉得虽然比较卷，卷是因为市场增速比较快，但是再好的行业、再红火的行业，都离不开产品的本质。

【主持-王小龙】猫头星椰子咖啡，你们创立椰子咖啡，从品类机会到现在感受到的挑战，是否同意杨总的观点？

【猫头星-张懿】首先肯定同意杨总的观点，咖啡这个赛道，看着卷，说实话我也是做了茶饮的，茶饮比咖啡更卷的，在我看来对比茶饮而言，咖啡目前还不算卷，头部的品牌还不算多。现在的低价策略虽然卷到了市场，但是在我看来还是让市场消费群体在快速增量的状态，只是说我们作为品牌方要怎么接住这些增量而已。尤其咖啡本身具备成瘾性，非常强的复购。同时忠诚度比较高，比茶饮要高，我们干咖啡机会还是有的。

【主持-王小龙】椰小小，刚才卖椰子咖啡，现在卖椰子水，都是热点。卖椰子水这个事，您对这个机会怎么看？

【椰小小-牛银辉】我们做椰子水这个项目也是去年疫情比较难的情况下孵化出来的，正好疫情解封了，大家补充天然电解质水，所以我们在上海一开就火了，一天一万多、两万多、三万多、四万多。我们在上海，因为房租比较高，拿的都是很小的店铺，大概十几平方，目前开出来的店，开业的有不到20家店，还有几家在筹备。有3家十几平方的店能做50多万，业绩非常好。

但我们也面临很多问题，各项成本都比较高，卖价也比较高，对我们选址要求也高。我们开到商场场景当中，竞品到底是谁？其实是奶茶店。因为你进商场本能要喝水，不能去超市买，又没有便利店，所以你是喝奶茶、饮料还是喝椰子水？    

【主持-王小龙】我分享两句话，做餐饮，如果不是做米其林、高端的餐饮，都是在做大众消费品，不是做奢侈品，要的是复购。复购是衡量能不能做大的根本的一个指标。所以，既然是快消品，那就必须有非常好的性价比。

下面请高圈圈，这是另外一个非常卷的品类，烘焙类。甜甜圈品类的机会在什么地方？

【高圈圈-王志海】烘焙一定走细分市场，之前我也是干综合烘焙店的，但是综合的是很难开向全国的，好利来这种是学不来的。很多本土的巨头品牌，离开本土之后，影响力是直线下降的。我们作为新入创业者，如果想做连锁，一定是走向全国的，我认为不泛指烘焙，整个中国的餐饮，像我们工业产业链一样，所有的行业都会被不断地细分。还有一定要把你自己的预期降低，不要想着一定要做一个百万大店，我们一定要符合经营逻辑。

【主持-王小龙】发现你的每一个观点跟我都是相反的，我们探讨一下。第一关于单品和综合的问题，说一点我的观察与思考。烘焙类真正走向全国要我看一定是综合类的品类。因为烘焙客观地讲，不完全是刚需的品类，带有一些时尚的感觉在里面，非刚需带来巨大的挑战，如刚刚讲的复购的问题。因此，你肯定要开在流量场，没有那么多流量场可开，必然走向社区、街边。这时候如果产品线不够丰富，就会带来一个挑战，单店的产出比较低，这是第一个问题。

第二个关于全国、区域的问题。我觉得做餐饮，只有区域强，才能全国强。几乎没有一上来就是全国强的品牌。就算是这些年异军突起的顶级的或者非常优质的品牌，也是大本营市场做得非常扎实，再走向全国的。我觉得目标是很好的，理想是可贵的，要做全国的甚至全球的品牌。但是实操层面、运营体系的打造方面，恐怕还是要从大本营市场出发，不然的话，运营会是一个问题。运营才能决定你能走多远。

【高圈圈-王志海】蛋糕一定是刚需，聚餐、同事小聚会等等都会用。第二，甜甜圈确实相对赛道没有那么宽，但赛道再小，中国的宽度在这里，所有的“小”乘以“中国”两个字，一定是很宽的。未来的规模，除了门店数量，一定是你的用户数量乘以用户质量，门店只是规模的一个维度。同时我也很想建立革命根据地，比如说华东或者上海，但这个品类是偏流行性的。比如说前一段时间在太原开了一家店，但发现适合我们的商场在整个太原也只有那么两三个，我们的品类目前不太适合街铺，只能全国散花式的打。

【主持-王小龙】企业家的价值是寻找那1%的突破，您的这些认知有可能就是那1%的认知，我觉得可以坚持。但反过来对那99%的问题可以再去深入的了解，看看这1%是不是能突破的点，如果能突破，肯定是非常了不起的品牌，我们期待看到你们更多的发展。

姚妃媱冒烤鸭，我也不知道冒烤鸭是什么，至今没有吃过，您可以聊一下冒烤鸭的机会包括挑战是什么吗？

【姚妃媱-孙海超】首先冒烤鸭当下阶段比较火，但火归火，我们不会过多的蹭热度。第一个，它的市场潜力大，因为我们在华东地区包括华北地区整个线下，是冒菜细分单品。另外从外卖端来看，近两年新增冒菜品类的新店以及数据都跑得特别好，整个市场是在上升的。另外一个，冒烤鸭符合我选品的逻辑，成瘾性强，我连续吃了一个月，颠覆了我对冒菜的认知。还有，相对来说，鸭子的供应链比较完善，成本也可控。当初我们做的时候也考虑到一点，价格带比较宽，可以满足单人用餐场景，也可以满足多人共享时的社交型的餐饮，我觉得潜力还是比较大的。

关于能火多久，其实我没有太多的关注能火多久。因为一个品类可能没有生命周期，但是一个品牌肯定有生命周期。我是希望通过我们自己深耕产品，为顾客创造价值，从而让门店盈利，让自己走得更远。

【主持-王小龙】最后一个问题，暑假过后，我了解到的情况，其实各个品类的业绩都有点下滑。可以聊一下你们对市场形势的看法以及你们怎么应对这个事？

【高圈圈-王志海】我们觉得是好事也是坏事，我不喜欢把疫情当做理由和借口，疫情只是加速剂，一定是你本质没有做好。为什么我们小区门口的包子店、馄饨店、水果店恢复得很快，大环境再不好，不影响我吃米饭。

找到你的用户，为他提供价值的创新，而且不要认为消费降级，用户要的是不好的。我们未来什么都不会缺，唯一缺的只有用户，深度连接你的用户、服务你的用户，一定要做好复购，服务好你的忠实用户以及对你品牌高度认可的用户。

【椰小小-牛银辉】我们现在尴尬的地方，每开一家店，旁边饮品店都有椰子水，他们价格十几二十块钱，我们一杯可以买他们两杯。当时也跟姚总聊，到底做下沉还是做精品，后来姚总给我们的建议是做精品。既然拿了一个好产品，就在上海慢慢做。我们在大的行业里面没有机会，就把小的细分品类做好，要么做细分品类的第一，要么就死了。    

【小咖咖啡-杨果】我觉得中国咖啡这个产品在中国还有机会，因为目前我的认知是没有一个品牌可以定义为中国咖啡，就是中国自己特色的咖啡产品。我们团队会持续地探讨和研发，当然目前也没有办法跟大家说我们主打产品是什么，因为没有业绩、战绩。如果有一天我们能够举一个系列定义中国咖啡的时候或者让大家每天喝到小咖，成为口粮产品的时候，才有资格分享中国咖啡这个事，但这个事情我们肯定会做到，我们对自己的团队很有信心。

【姚妃媱-孙海超】进入九月后，确实大环境一下子掉了很多，我们也掉了差不多百分之二三十的样子。但目前来说，我们内部的心态还是很好的，不管什么时代，没有好做的生意。不管内卷、大环境、外在的因素，对于我们来说要把自己做得更好。因为我觉得生意总归是起起伏伏的，有好的时候，也有坏的时候。好的时候我们要保持初心，不好的时候要沉住气、迭代自己！谢谢大家！

【猫头星-张懿】在咖啡这个领域，今年我们年初的时候有想过开小店，后来还是否决了这个决定，还是决定在下沉市场走大店的宗旨，因为我们感觉这才是稳，不一定说快才能拓规模，有时候稳才能真正在后续做发力。

目前我们坚持做的一点，在咖啡这个领域里，坚持为我们每一个合伙人打造一个同城IP。抖音上面同城号目前还是有一波红利期的，能维持多久，我不敢预估，但目前还是有的。而且难度值也没有大家想的这么难。矩阵号成型以后，后续在电商这个渠道，咖啡的延展性是非常多的，不像现在奶茶只能不断地卖券，整体零售的延伸是非常巨大的。

作为一个创业这么久的餐饮人，在越卷的情况下面，机会越大。只要你选对了赛道，并且深耕，不要怀疑，我觉得就能成。谢谢！

【主持-王小龙】大家可以想象过去疫情三年，在这么难的情况下崛起了一大批品牌，无论从店数、收入规模、利润，都有大幅增长，绝不在少数。各位，那三年环境还不够恶劣吗？所以我觉得无论哪个行业，尤其咱们餐饮行业，外部环境固然是一个外在约束的边界条件，但企业家的价值是什么？什么是企业家精神？不就是突破这些限制、边界吗？找到那1%的解决方案，这才是企业家。相信在座的各位都有这样的机会！

13:50-14:00

大会致辞

合众合创始人

姚哲

感谢大家的捧场，上午朋友们都没有位置，很多朋友远道而来，很抱歉。因为每一年做活动，实际上都是希望给大家带来更多的成长，所以坚持了九年，也在这个酒店办了九届。严格意义上是十年，我创业开业也是放在这里，今年这个活动到了第九年。

每一次活动接待工作可能做的不是很完美，但是实际上我们在做所有活动都是自己公司人在做，为了更好的节约成本。因为坚持一场活动我觉得也是不容易的，尽可能给到所有人免费的分享。

今天来了很多很厉害的大佬，包括股东带来的王致和董事长，还有策划协会的会长，以及来自于全国各地非常多的好朋友，还有合作伙伴、同行朋友。

主持人给了我10分钟致辞，这个致辞我想当成一个感谢，因为合众合做了近九年，我们从一家小公司十几个人成长到现在100个人，服务的客户也相对比较多，经历了行业当中所有的高峰，也经历过疫情。我们在疫情期间也没有给任何员工降过薪，没裁过员，尽我们自己最基本的能力来维护我们自己的一些尊严。

今天还有餐饮O2O的朋友也过来帮我们做分享，还有江西餐饮强哥等会也会分享对于万店还有性价比餐饮的逻辑。当然，我今天分享的案例里，是不是做的不好你才不分享？不是，我只是想找到一些共同的策略点，希望以更好内容给到大家启发。

再次感谢对所有朋友的到来，也感谢大家能参与我们的活动，包括线上的朋友，你们好，感谢大家。

14:00-14:45

《五最模型突破增长瓶颈》

万店盈利创始人

服务客户：蜜雪冰城/绝味鸭脖/如意馄饨/新时沏/现春食品/泸溪河桃酥/鱼你在一起

陈志强

我2015年开始做餐饮，这是我们做过的一些项目，比较早的有绝味、蜜雪，还有鱼你在一起、米村拌饭等等，基本上咖啡、茶饮、快餐、小吃，烘焙这些赛道都有。我个人判断未来十年，中国餐饮行业至少会诞生30个万店龙头，每一个至少价值50亿美金之上。所以我想有很多的万店龙头会诞生在今天的咱们这些伙伴当中，也希望今天分享对大家有更多的帮助。

这是我疫情前写的一本书，叫《万店盈利》，里面讲了餐饮企业赚大钱和长期赚大钱的三部曲，今天给大家讲的是《万店盈利》二明年出版的核心内容，这是过去几年我们服务客户的核心经验和方法论。

我们叫做“五最模型”突破增长的模型，怎么样把五最做好，实现千店万店？今天的主题是三大块，五最是什么？怎么做？万店怎么开？五最是很多餐饮企业做强作大的最基本的逻辑，希望跟大家讲清楚。

我看餐饮企业行业的时候分三类，第一类是餐饮企业，在座大多数都是这种情况，主要靠厨师，人工，开大店面来做产品，第二个是餐饮工业企业，核心有很强的供应链，产品、半成品不是在门店做，而是工厂做，拿到门店只敢展现高价值的环节，本质上是预制菜逻辑，预制菜在B端是几乎所有企业唯一的出路，实际上整个餐饮工业企业机会是非常大的。然后是餐饮服务企业这三类。餐饮企业占了90%，餐饮工业企业占了剩下的10%的90%，最后是1%的餐饮服务企业。

你的定位决定了很多的东西，为什么你看正常企业上市的时候估值很低？因为成长的天花板很低。所以我们说，一定要把握不变的东西，因为如果把精力在变的东西上没有意义。

我们说2020年到2030年什么东西不会变？我们的客户，本质上需求不会变，很多基本的不会变，持续降低费用这样的需求不会变。所以基于这个逻辑总结了五个最，最爆产品，最火门店，最多开店，最优供应链，最强总部。

最爆产品×SKU数就是最火门店，最火门店×最多开店，就是收入，收入-最优供应链成本就是毛利，毛利-最强总部的成本就是净利。

战略没有对错，但一定有高下。怎么样定位？从那里开始？这是核心的。如果产品做的不够棒，从长期来看所有东西都是扯淡，是不是这样的？乔布斯回归美国，就是先把产品减少，后来又做手机，又做平板，一下子起来了。看今天苹果15发布，这已经是千亿单品，跟乔布斯活着的时候差不多。所以对于消费企业来说怎么做爆品是核心问题，只有爆品才能带来长期的核心价值。

我们来看看怎么做？这是我们万店盈利2的主要内容，现在已经写了四五十万字了，到时候出版的时候不知道能出多少字。把我们这么多年服务客户的经验写在里面了，我们总结为“985模型”。

爆品角度来说，首先选品很重要。最会选，爆品来说，选品很重要，我们现在讲选品如选命。怎样选对爆品、选对组合呢？最好吃，味道好吃、看着好吃、感觉好吃。最实惠，为什么选品如选命、定价定生死呢？这个东西可以卖10元，你敢不敢卖5元、1元？

这几个指标我们大家要密切关注：

①亿元单品。这对企业挑战很大，你的企业能不能有一个产品卖一个亿？你企业只要有一个单品可以卖一个亿，你至少可以卖几个亿？如果你做不到一个亿，你能不能先做一千万？产品做不好，做不出来亿元单品、十亿的单品，没有这样的单品是不行的。

②60%毛利。你如果要做加盟，60%的毛利，相信这个大家都知道。

③30%点单。点单角度非常重要，我们在很多公司做爆品测试的时候，会看千次，150次以上才算及格，300次以上算是好东西，到不了300次，这样的产品不会让上的，这个非常重要。

④10元吃饱，20元吃好。大家知道中国14亿人，人均月可支配收入在5千以上的多少人？按照统计局的数据，不到8千万。人均月可支配收入在2千元以下的，9.6亿人。这个数字大家一定要认真看，人均月可支配收入，全球在2千元以下的，有50亿人。你想想，如果人均月可支配收入只有2千元，会花多少钱吃顿饭？我在很多地方做过调研，20元是心底价，不能超过20元。对于一个快餐来说，20元是很重要的价格。如果是小吃，10元是非常重要的。如果你真想做很大的生意，10元、20元、30元，这是定价很重要的点。

⑤点评口味4分。

不管你公司多大、多小，都需要持续地把产品做爆。产品如果不够爆，是没有办法打仗的。产品不够爆，供应链也起不来。

所以我们最关注的是什么？谁做爆品、怎么做爆品/你怎么定义你公司的爆品。爆品的核心在供应链端，要把你产品团队做爆品的原材料设计好。拿牛油果，拿个特别小众的水果，卖火了没有用，卖火了，更大的品牌就把你的原材料买走了。所以我建议在座的伙伴、老板们，你们一定要无比的重视你们的产品，就像重视你们眼睛一样重视你们的产品。

最大流量。所以流量怎么来？我们说多变营销、视听引流、线上增量。尤其小店，视听引流非常重要，叫卖。大家知道吗，影响门店最重要的指标，进店率。大家好好想，你门店的进店率多少，有没有统计过？走过的人有多少人进来了？所以视听引流很重要。包括烘焙行业，为什么现做？声音、味觉都是引流，有声音、有味觉的时候，你走到这不能不看。

最优效率。最快翻台、最优人效、最优坪效。现在的中国，一个人一天工资，奖金，社保，至少三百块钱。如果开一家店，一个人干不到一千块钱，赚不到钱的。为什么我大多时候看7个人的门店？一个是产品简单。第二个是7个人意味着7千块。想想开个什么门店（这是比较小的门店），一天能够做7千的单店营收？不容易的。

最多复购。会员体系、社群运营、超级用户。这些都很重要。

最后讲讲万店是怎么开的。我的LOGO叫万店盈利。大家知道这四个字谁写的？超级大亨写的，唐太宗李世民写的。所以起名字很重要，名字有能量的，要想赚大钱，是专业能力和能量的组合。

截至今年8月，中国餐饮行业共有千店规模以上品牌96个，不到100个，其中14个餐饮品牌在2023年新开门店数量超千家，目前万店品牌只有6个。我的判断，未来二十年，中国餐饮行业至少能出30个所谓的万店龙头。每个万店龙头都值几百亿，所以每个细分赛道都值得做。特别我们看到的，比如说咖啡、茶饮、卤味小吃，包括面点、快餐、中式快餐、烘焙，都有很大的机会。

这是我们总结的，做到100家店，做对品类就可以。

但是做到1000店，一定要选一个特别强的长板，这个长板大概率是你的产品供应链。

你要做3000店，就和自己作斗争了，要把所有的短板全部补上，不能有任何一个短板，所以大家还是要回到本质。

到10000店，放下小我、成就大我。能够万店的品牌一定干的是最大众的市场，用最亲民的价格。这些可能以后连美国都干不来，麦当劳、肯德基、星巴克都干不来。所以未来整个中国餐饮行业，几十家万店龙头，会在全球征战沙场，真正成就中国梦想的。

大家如果看到这一层，要组织什么样的团队、做什么样的产品，就会实现这样的梦想。希望有机会跟大家一起努力！谢谢大家！

14:45-16:20

《餐饮人深度对谈二》

论坛主持：合众合创始人 姚哲

论坛嘉宾：金海华集团总经理 程志辉 / 新梅华&江南雅厨总经理 金洪男 / 火瀑椒麻火锅创始人 吴龑 / 虎丫炒鸡联合创始人 王一博 / 有家酸菜鱼联合创始人 伍俊杰 / 巴庄火锅创始人 张峰 / 畔尼意面主理人 张瑜

【主持-姚哲】今天请到不同品类，人均客单价有一千、两千的，也有几十元的。先问一下所有的嘉宾，进入2023年哪个月好？从哪个月开始不好？你们认为接下来会不会好？

【金海华-程志辉】对于像金海华这样做餐饮正餐的企业，我们在2023年的经历是非常深刻的。可能跟大家的理解一样，也跟大家的经历一样，我们今年5月份之前面临着疫情的恢复，可以说是非常的兴奋。到了5月份第一个小高峰来了以后，整体消费力的下行和老百姓兜里面的钱怎么花，这个问题真真实实落到我们门店的数据上面，这和全国的大市场相信都有一样的反馈。更多的老百姓可能会选择出行去释放，或者选择消费的品类、品种不太一样。

无论对于消费下行还是整个消费淡季的来临，我觉得最重要还是围绕两个点，第一个围绕你的客户，如何让你的客户更多的选择你，先是到店，还有高频，你的理由是否充分。第二个你有什么给到他更加亲切的理由，包括消费的额度、消费的金额、消费的刺激。比如说新的热点、新的变化、新的尝试，还有感情。每家客户、每家店都有情感因素在，熟客也好、住在周边的客人也好、路过你们这家餐厅也好，到店都有情感因素的，情感因素也是我们的抓手。

总之，今年不好过，就像今天，不管是经济学家说的还是身边卖菜的人说的，今天总比明天更好。关键是我们自己做的是什么。

【主持-姚哲】非常感谢程总！金海华在苏州属于高端餐饮的代表。接下来问一下苏州本土文化餐饮代表新梅华。金总本人又是一个书画家，喜欢画画，也开了一个餐饮是江南雅厨，也是黑珍珠。金总，对于刚刚我们的问题，你的一些切身感受会不会有一些不一样的思考？

【新梅华&江南雅厨-金洪男】首先“文化餐饮”是姚总讲的，我个人不认为是文化餐饮。今天我分两块，第一个今年肯定是比较难，如果我说不难，人家肯定要骂我的。疫情以后爆发，我们的选址基本上旅游区占了40%，包括李公堤也好，这个增长是蛮好的。有一些不是旅游区的，相比三年前肯定差的一点。还有这两年的店，其实去年到期的店有十几家店，近二十家店，所以现在都是新的，没有比较值。新店这几个月相对好一点，你们看到的都是表象。刚刚有朋友说你们生意好，我说不是，我们换店了，换了一些旅游区的店，不好的店，到期就不做了，总体不太好。不过我感觉，努力肯定是没有问题的。

【有家酸菜鱼-伍俊杰】这个话题还是蛮沉重的，疫情放开以后，我们整体还是下滑的。特别是疫情放开以后，有一段时间我们外卖非常好，因为我们这个品类的外卖属性比较强，有一段时间外卖占比远远超过我们堂食，那一波过去之后，也是进入5月份，突然之间也感觉到堂食一下子离心里面的预期很远，也不那么报复性的消费，所以那一段时间确实也是蛮痛苦的。7月份、8月份，传统意义上面的寒暑假，基本上达到了预期。9月份这一波又开始下来了。就是这个抛物线，让你兴奋得时候很高；让你突然受损又很低。所以我觉得，首先我们还是要积极面对，任何时候都有高峰、低峰。高峰时候我们坦然、低峰时候我们也接受，我们迎接接下来可能存在的不确定性，这就是我们的态度。

【巴庄火锅-张峰】巴庄是专注于下沉市场的重庆火锅品牌，近两百家门店全部在县城，解决了现有市场社交的刚需。疫情过去以后，无论从我们反弹的力度，包括我们的数据表现也好，目前来讲，还不错。数据上面来讲，非常接近我们疫情前的水平了。最好的月份在1月份，再加上1月份是我们传统的春节，三年期间大家都没有团聚，释放了大量的市场红利，首当其冲我们也在享受这个红利。同时，因为我们长期扎实的做我们的下沉市场，聚焦到我们顾客的需求这方面，形成比较强势的品牌势能。所以我们也优先获得了这一波红利，所以说1月份我们这一波表现是比较亮眼的，当然，这个高潮很快就会过去。

关于下一个季度，我们的想法是保持非常谨慎的乐观。下一个季度是传统意义上火锅品类进入旺季，越往天冷的时候，火锅品类越好，加上我们进一步对团队内部精细化运营的加强，不管是产品还是消费者体验的升级，去挑战我们疫情以后第一个旺季的到来，我们做好了充分的准备，我们愿意接受这个挑战，也愿意把我们对于所有消费市场的诚意拿出来，我觉得会有一个很乐观的结果。

【虎丫炒鸡-王一博】虎丫炒鸡目前的营业数据也是超乎想象。特别1、2、7、8，都是比较好的月份，其它的几个月份我认为能够接受。同时大市场来看，消费市场确实很难回到三年前的水平了，但我还是对最后一个季度比较有信心，首先从宏观市场来看，大部分的消费者还是更倾向于把钱花在一些“衣穿住行”的行业上面，特别是有一点特征的供给上面，不会花更多的钱在房子、车子上面，我觉得这是第一个机会。第二个机会，我最近看到的数据也比较吓人，最近这几个月经历了一波闭店潮，但是好消息是整个消费市场的价格回归到一个相对来说比较稳定的价格。第三个，我觉得最后一个季度有两个节日比较大，比如国庆节、春节，还有一些零零碎碎的国际性节日。我觉得餐饮市场接下来会越来越好，因为餐饮已经经历了最难的时候，轻舟已过万重山了。谢谢！

【火瀑椒麻火锅-吴龑】对于我们来说今年可能面临一个新的挑战，大家很清楚今年整个火锅赛道是非常内卷的，特别随着餐饮业的品牌开始不断地渗透到各个主流市场，对我们来说是一个挑战。当然我跟朱光玉的梁总、李总都是很好的朋友，他们的模式更多走的是街边、社区。但是随着今年市场恢复以后，他们也开始逐步地进入到综合商业体，像朱光玉在整个武汉市场，在商场里面跟我们几乎门对门。强势品牌的到来，对我们来说，短期是挑战，长期来看可能是一种价值。套用bob老师的话，作为新品类的新品牌，我们要善于用强光照射巨人的阴影，所以我们更加要做好椒麻火锅这个细分品类的差异化价值，因为市场一直都在，我们对未来也是充满信心。

【畔尼意面-张瑜】其实过去我觉得大家讲得很多了，整个的市场每年都这样，有好、有坏。其实对于所有的餐饮来讲，我们在市场好的时候要做哪些事情、市场不好的时候要做哪些事情。

我今年带着我的公司搬到杭州，我们集团在创始一个品牌的过程当中有一个态度，我们想做好一个品牌、项目，首先创始人得住到这个城市里面生活、感受。当我搬到杭州以后，我们以华东为依据，了解市场的时候发现，其实在未来的时间里面，做得好的品牌，从0到1的，一定是老板在做。但是从1到100、100到1000、1000到10000，一定是专业的团队在做。

【主持-姚哲】今天有单个品牌、多品牌，很多在行业里面，有一部分人讨厌多品牌，觉得不专注。我们在区域市场当中，有没有想过往外走或者曾经想过往外走又可能因为某些因素重新聚焦本地，这个时候我们深耕区域市场的多品牌到底是什么链路才能少走弯路。从产品、渠道、价格、营运，是不是有一些心得和变化？

【金海华-程志辉】金海华从2015年制定的一个战略，深耕苏州，这样一晃也超过八年了。这八年当中我们没有在苏州以外开一家店，相对的把在外地的店都收回来，只做苏州这一个市场。

实际上这个战略的核心，我们深度的剖析了我们公司的基因，我们公司从上到下，大家都是完美主义、产品主义、美学主义和社交主义。我们的产品从任何一个品牌、任何一个小产品，都是精磨细打的，我们对美学的追求是引领这个城市美学发展的。我们社交的网络，基本上覆盖了大苏州的所有商政社交领域，这才是金海华的企业属性，才是金海华的脉络。我们利用这样一个属性去精凿这样的市场。品牌代表什么、如何将品牌转化为价值？这是我们深耕一个城市的时候最看重的。作为一个餐饮，如果我们属性不是朝着千店、万店做，我们就要将我们势能和资源利益最大化。我们深耕这个市场，就是深耕我们擅长、我们了解的，将价值争取能够更大化，这是我们企业的发展！

【主持-姚哲】在讲完区域多品牌，其实瑞东集团曾经做的叫全国多品牌，因为购物中心的红利很大，因为购物中心永远招一些新品类，老品牌招商手册可能要排到第15名，也就是说，在这样一种替代式的增量里面的多品牌。我想问一问我们瑞东集团的张总，如何把持这种多品牌的创新？

【畔尼意面-张瑜】因为我们这么多年一直是全国在开店，有时候讲多品牌，我觉得不一定是好或者是不好，有双面性的，而且我觉得，接下来一定是市场发展的自然规律。其实就像刚才两位前辈讲的，其实在做中餐，但是慢慢的也衍生出来很多的子品牌，包括海底捞都在做不同的品牌，这个是市场发展的自然规律。

多品牌走向多维度的时候，真正考验的一定是投资人、老板的认知，你的认知决定了企业的天花板，而真正品牌化运作的时候还有一点很重要，当我们的那些员工、同事，包括跟我们一起创业的孩子们越来越大，当他们满足了利益分配时候，更多时候是想当老板，这是人性。为了给到年轻伙伴更多的机会，我们也孵化出了更多的品牌，而这个品牌，就一定是我们后面区域部门经理，一起参与来做这样的事情。最后让他们彻底成为除了挣钱之外有尊严的老板、投资人，然后大家可能就真的是一群人在一起，高高兴兴做着一件大家都很高兴的事，顺便挣着钱。

【主持-姚哲】其实每一个餐饮人有不同的见解，有些人就是一个极致的单一品牌的创始人。我来问一下，本来有家是一个品牌，现在有家也有两家品牌，还有一个有家水煮肉片，这个问题再来问一下我们伍总，有家做到这个程度，为什么又去做水煮肉片？

【有家酸菜鱼-伍俊杰】有家从创业初期到现在，正好是十周年，其实在创业的初期，就酸菜鱼这个品牌来讲，我们的创始人张总很早就确定了我们的方向，第一是只做直营不做加盟，第二是一条鱼只做两个口味，所以现在到有家来吃饭，也没有什么可点的，除了点一条酸汤味、麻辣味的鱼，点一个蛋炒饭，别的再加一些小吃，好象也没什么太多可供你选择的。不要做的太复杂，因为越简单越聚焦。为什么去想开水煮肉片？一个是满足了他的一个心结，同时他也想做一个让员工创业的平台。那么这个水煮肉片项目，到目前为止来说，基本上达到预期，水煮肉片走的也很艰难，到目前为止有6家店。苏州几家微利，绍兴3家店生意都很好。

【主持-姚哲】听完伍总讲的感触很大。再来问问我们峰哥，一直在县城，基本上没有购物中心的，都是街边店，在这个过程当中，单一品牌聚焦的力量，是不是有一些不一样？是不是因为火锅这个品类太简单？还是因为市场空白太大？想听听张总对于巴庄在区域市场不断的增长，做了哪些运营、价格、渠道的事情？

【巴庄火锅-张峰】这里面一个核心的点，并不是这些战术的东西，我觉得不管是产品、价格、渠道、营销等等这些战术性的动作，怎么把它们合力为一的能力，这才是关键，这才是核心。一定有两点要做到：第一是品牌定位，第二是战略定力，这才是战术有效的保障。

在这方面，巴庄品牌定位一直是火锅赛道从来没有动摇过，战略定位一直在做下沉市场，甚至不敢越雷池半级的进入地级市，这个是需要超强的定力，长期的聚焦一定会产生力量，这个是一定的。包括拓展方式也是聚焦于原来的河南本土市场，逐步的向外扩张的这么一个策略，滚雪球式的发展，从来没有说海南开一个，东北开一个，一定要积蓄我们的力量，高密度的去在区域范围之内打造我们的品牌势能，这才是所有问题的关键点。

在这些基本的动作以后，这些底层逻辑做扎实以后，才谈到所谓的战术落地。巴庄的产品，因为长期在下沉市场，在和消费者打交道的时候，充分的了解消费心理，巴庄的设计是便宜又有面，符合下沉市场消费心理。

16:30-19:00

《30个品牌案例策略总结》

合众合创始人

姚哲

其实很多话想明年再说，因为明年十周年。但我觉得今天必须要说了，这是疫后的第一年。今天在座非常多的朋友，都是属于草根，其实餐饮行业为什么有那么多的有热情？甚至那么有魅力呢？重要一点就在这四个字“草根逐梦”。因为我们今天做别的行业可能不像餐饮，有的时候会有更大的天花板，这个天花板叫什么？叫更大的可能性。有可能你开一家店，开出一家神店，你可以挣很多钱不说，你还可以带动你身边的兄弟姐妹、亲戚朋友，甚至同学。如果你开店很多，比如开100家、200家，可能带动这个地方的振兴。像巴比馒头带动了安徽一个地方很多人干包子、馒头。沙县小吃带动了30万人的就业。

我们不再满足于眼下的当前，因为我们希望能够做一些更好的利于我们自己人生成长阶段和未来我们在年老时候再想起今天的奋斗史，我做的这些事情是不一样的。

今天的活动，我把主题定义为“成长者大会”。刚刚致辞的时候我也说过，什么是成长者？成长者就是不断地在学习，我们心中有第一。也有可能我们在此刻因为疫情的经历让我们丧失了信心，但是疫情之后我看到了非常多的朋友又有了信心。我们选出一些案例，希望给你们一些启发。

没有创业时的初心，如何做得稳第一。

我曾经发过一个朋友圈，我说很多人忘掉了当初是怎么成功的，最后现在做的事情根本跟当时的初衷背道而驰，因为我可能就是那个见证者，有可能第一家、第二家店就认识我，开到五百家店还认识我，后来死到还有两百家店的时候，还认识我。回过头看，我警醒我自己，见贤思齐，看到好的学习、看到不好的要反思自我。我们每一个成长者要有持续而进步的初衷。

万亿餐饮、随阶逐客。我们所处的行业，品类规模多大？行业的增长可以让我们随着这个市场的发展得到更多成长的机会。今天的用户已经不再是人找店了，已经是按需购买了。所以在整个背后，按需背后的行业集中度，不管是西快、麻辣汤、烤鱼，都不一样。我们今天看到的品类规模越大，一定跟价格有关。我们渗透到一个品类当中做增长要思考这个经营层面当中的本质因素。

消费分级、抓高守低。比如说有一些人认为我做12块钱奶茶还不便宜吗？已经很便宜了，我告诉你，还有6块的。我们看一下数据。整个市场的K型分化，大量的10亿人的大众消费，刚刚说10元吃饱、20元吃好的这部分人，需求是什么？不是消费者不出来吃饭了，是出来的次数少了。如果原来出来5次，现在变成3次，会不会挑剔？一定会挑剔。

后面我们分享案例。

绝味鸭脖  前店后厂的超级规模

大家知道绝味多少个工厂？将近20个工厂，因为每个工厂离你近才能保证周边300家、400家店三天的保质期。

莱得快酸辣粉  品类聚焦 马上第一

我们希望占据唯一性，管理多产品。今天我们又给莱得快重新做思考，思考的路径是基于这个：单品定位、品类扩容、多元动机、全时段、全场景。莱得快酸辣粉最近上了大碗，变成餐饮店了，那你的小吃就卖不动了。原来吃小碗酸辣粉，可能吃一根烤肠，但今天只吃一个卤蛋。

川妹火锅  低价之后的增量靠增长爆品

川妹火锅我如何给他们做定位呢？我们发现了一个增长点，因为我们那个时候发现火锅大部分人做毛肚和牛肉。我们看到一个趋势的预判，这个趋势的预判就在虾滑火锅上面持续聚焦。品类不断延伸，在疫情之后，这三年，逆势上涨。

火瀑椒麻火锅  武汉人吃出来的必吃榜

不断地建构一个品牌本身跟顾客之间的价值关系，年轻人为什么要一直支持你？

领蟹祥记  江西香辣蟹大王！

这里我们讲一个品类的差异化，你在海边吃海鲜，不稀奇。在江西不靠海的地方，卖海鲜才有机会。为什么？没有供给，江西都吃鸡鸭鱼。我们叫做爆炒香辣蟹。

桃娘下饭小火锅 火锅快餐化

麻辣烫，中国消费者有一部分人喜欢自己拿，但有一部分人自己懒，就喜欢点。我们点桃娘下饭小火锅，还带动了海底捞做这样的品类，品类的创新是有意义的，行业当中会有更多的人来做。

老韩煸鸡  做足共性，强化差异！

如果煸鸡有差异，但是消费者没有共识，即便经营了十年，用户也不知道你那份鸡到底叫什么鸡。实际上从认知的真实需求来讲，老韩煸鸡品牌认知，招牌无骨鸡、连锁的辣子鸡。我们加上“干煸”形成它的特色。

鲜芒多   生意做的好，但决心更换品牌名

有的时候我们服务很多客户，一去这个名字就让他们改了。比如说“元气插座”最近改了，叫“鲜芒多”，我们做了全新的升级。如果你的名字不好，店不大的时候赶紧改。不然的话，以后改起来，换门头就得两千万。

蓉李记成都小吃  交易秩序的重要性

蓉李记过去靠主食驱动，分散式订单。升级之后，收入、环比、不同门店的利润环比，可以看得出来业绩的变化，解决了一个很重要的问题，我把水煮肉片、酸菜鱼、辣子鸡放在前面，以前进店只点主食。

黄太牛牛杂  按需购买的交易再造

我们这个米粉店就是让牛杂按“两”卖。我们看一下核心逻辑的点，9.8元一两，有下限无上限。下限是我没有钱，点一个11元的粉，点好就吃。

夸父炸串  交易模式底层

我们小时候吃炸串是不是一串一串拿？一串一串拿就是一种交易方式。无论是今天的绝味、卤味、快餐，底层逻辑很重要的一点是销售方式，如果销售方式没有定好，品类再好，未必开得了非常多的店。

鲍师傅  爆品的力量！

爆品就是为了做销售集中。也就是必须先占领这个认知，然后再扩大你的矩阵，推广整个认知，增长、增收。从超级产品到超级产品矩阵、到多产品矩阵，这是未来中国餐饮的核心结构。以前一个单品就可以获客，后来一个矩阵可以获客。

百分茶  上新永动机 爆品造奇迹

我们整个百分茶为什么做得这么好？一定有上新理念的。在苏州经营了非常多年，他们对美学要求非常高的，背后是由团队一起协同的，不是一个人多无敌。从推新到联名、IP打造。百分茶，在整个江苏或者茶饮里面都是保持非常好的态度，很多品牌是没有这样的基因的。

豪客来牛排  产品与用户需求

小时候吃牛排，20、30块钱吃一个套餐是一个好牛排吗？我说不行，一定要叫厚切牛排，因为调研中消费者认为厚牛排是好牛排，只是在这当中增加了一个很重要的品类定位，是厚切牛排首创者，我们把厚切推出，以及定义它的产品、工艺以及标准。比如说原来的黑胡椒，还比如说交付形势的创新，比如说火山岩板，在这个产品推出之后，实际上对它的拉新非常重要。

三米粥铺  皮蛋瘦肉粥大王的逆袭

那个时候应该是没有多少人叫大王，我们叫了一个大王，我们叫“以小见大”。因为一个皮蛋瘦肉粥这么小的东西是消费者的首选，南方人吃咸粥，北方人吃甜粥，北方人叫八宝粥，北方人挂一个八宝粥，人家认为是一个快餐店，这就叫认知的差异。

爵渴咖啡  区域品牌的突破内卷

看一下区域市场快速突破内卷的爵渴咖啡，一个品牌敢在门头上挂5元美式，卖便宜还不把价格标出来？天啊，都已经这么便宜了，为什么不把价格放在门头上35%的降价，可以改变用户习惯，无理由降价，也会尝到甜头。

辣嘴鸭  定量卤味快餐内蒙之光

用户在支付意愿上，不代表产品本身金额就是产品价格，而是是否满足了顾客对于综合的认知的印象。辣嘴鸭，你们知道人家的卤味是怎么卖的吗？按两卖。你进这个店可以买一根鸭舌，吃完炒饭买二两、三两，可以吃三种东西。

鱼鱿天下铁板鱿鱼  总分总的产品定价逻辑

我们老戚以前做鱿鱼的时候是把小鱿鱼放前面。我是直接把大鱿鱼放前面，后面再做小鱿鱼，为什么？因为卖小吃一定要增加冲动性消费。加盟商要看到高业绩的信心，卖个10块钱的鱿鱼，加盟商一点兴趣都没有。有可能卖大鱿鱼的时候，在一个火爆的街区，有可能两个月就回本了。

管氏翅吧  别人涨价我降价

今天一个鸡翅烧烤，到烧烤店你只吃鸡翅吗？是鸡翅专门店吗？不是。当你的鸡翅便宜，羊肉串可以有标准定价，不会比很久以前定的便宜，为什么？因为别人觉得你的鸡翅8块8，别的也应该便宜，他通过8.8元鸡翅，迅速建立了鸡翅品类的领导者地位。

茶满满  坚持手作，满满超预期

给别人更好的体验，更低的价格，他在疫情期间开了300家店，就做了两个动作，别人的珍珠都懒得煮，我还炒一下，别人的芋头恨不得供应链过来，我非得原料过来蒸一下，也就这两个产品，给了很多下沉市场想喝真正的好喝奶茶的日常消费者需求，平价中追求极致。

现春食品  一块钱的国民好月饼

其实都不到1块钱，0.99元，但是人家一年销售额8、9个亿。为什么？这就是中国大量的乡镇还有很多没有连锁的生鲜和便利店，这里居住了大量的中国的下沉市场的消费者，他们有就近购买好产品的需求，但是又没有太多的品牌供给。

墨茉点心局  爆红到冷静 回归经营本质

疫情期间我们孵化出来，从500万到25亿估值，还没有因为行业的变革而消亡，我们回归到热闹之后还能不能沉的住？今天不管线上有什么样的情况，一定要创造更多的到店理由，到店理由就是不断的去做更多的产品，手工产品，回归初心。

福咔恰铁板牛肉汉堡   汉堡新鲜化 现煎牛肉汉堡

包括汉堡也正在创新，那时候铁板汉堡，包括今天的中式汉堡，都是在爆发的，那时候是一个档口。以前讲案例的时候，觉得档口店就是替代卖饼的，因为他不吃肉夹馍，买了汉堡，觉得生活更有滋味。为什么要跟汉堡店竞争而不是跟卖大饼的竞争？所以当时跟卖大饼的竞争，走出了第一步。但是从第一步背后，我们说一定要产品扩容。

卤江南  到店理由品类的新增量

还有绝味投资的卤江南手撕鸡，也是一个到店品类，手撕就来店里，帮你撕好了，都想看一下手撕的鸡是什么样的。

红星前进  新鲜只卖一天   

做这个品类是我发明的，因为品类的组合创新。创造关联组合，喝牛奶、吃面包很正常。这个店在北京的社区开创了打奶站模式，打牛奶一天卖三千块钱，面包三万。牛奶，为了满足更多用户的到店需求，因为跟冰箱里面、超市里面买的牛奶不一样，有了来门店的理由。

四叶咖  中国云南本地咖啡

云南咖啡怎么突围？四叶咖用民族的文化自信走出来。我们推花果香的时候，中国的花咖、果咖刚刚起步。现在中国茶饮，据今年、去年的数据，茉莉已经占这个行业的第一名了，今天喝到的很多茶，点完都有茉莉口味的，我们高原茉莉拿铁也是NO.1。

畔尼意面  意面新鲜化

今天我们发现消费者发生了变化，需要好的产品体验，又不希望卖得很贵，很多人拿到了产品，要拍照、分享，大家都有分享欲。意面就是这样的，满足了很大一部分用户的需求，意面新鲜化。

猫头星椰子咖啡  从亏五百万到店店火爆

我们定义了一个细分品类。整个设计上面走大店模式，我们说这么卷，开小店肯定干不过别人，县城开大店，形成社交模式，一定要秒杀很多服务公司。很多人说合众合的设计做得很一般，我说是为什么？品类不适合做得太高大上，我们叫“合适就好”。

双美新模型  小众特色的新市场

豆沙牛奶是台湾一个甜品，其实是一个杯装甜品，小众特色的新市场，夏天特别火爆，中国人认知优势，认为绿豆沙是降火的。这时候如何升级自己？有的时候不是因为产品，要改变渠道。原来大量的街边店，可能未来可以开到购物中心。

姚妃媱冒烤鸭  稀缺发展的小品类

核心的是什么？核心的是我们必须拿到优质的渠道，因为大家都在进入品类的时候，肯定有增量的。但增量结束之后那些很烂的一定会死掉，那消费者是不是永远都选第一？性价比的第一、渠道的第一、品牌的第一。姚妃媱在苏州没有那么多家店，如果你开20家店市场不好，跟烂品牌没有区别。要以经营成果看品类，不是以营业额论高低！要靠经营能力获得目的性客流！

椰小小  椰子水增量

椰小小，我也跟牛总无数次说过，克制。这个时候你放到县城，一定没有生意的，没有那么高复购。主要在一二线市场的购物中心里面，所以必须慢慢来。如果你是大颚，到东南亚控制供应链，到中国卖给大家，可能能够赚钱。但是不管门店增长还是原料的再利用，增长了，绝对不是只卖水的，是跟椰子相关的系列性商品。

霸碗盖码饭  从线上到线下的切换

原来可能晚餐时段大家用一个铁碗，今天消费者可以用一个盆。用户买的不再是盖码饭，而是一道菜，这样会觉得你不是快餐，你很厉害，这个基本逻辑可以解决到店经营的问题。

吉野家  一句话的力量

这是我们做的中国的吉野家，一碗牛肉饭卖了100年。很多时候消费者并不知道你品牌位置在哪、唯一性在哪。可能这句话是吉野家的灵魂。有几个品牌能卖100年？我可以顺势解释，为什么卖100年，可以告诉你用什么米、饭。

7分甜  一款杨枝甘露带动产业

没有7分甜杨枝甘露的爆发，哪有这个产业的爆发。都是因为消费品企业的爆发，带动了上下游，虽然我们只有1300家店，但这个品牌还是值得尊重的。2023年Q1消费者推荐数占比4.66%，位居TOP1。

双汇熟食  餐桌加道菜

双汇熟食怎么做卤味创新？当我们升级之后，你总要有跟别人不一样的获客理由。

味知香  切好的菜，拌好的肉

这句话是我最近给他的广告语，他不用。我说你卖的是切好的菜、拌好的肉，因为是新鲜的。最近在学校里面，大家觉得预制菜不太新鲜。其实预制菜有生配、熟配，生烹，有即食。预制菜对菜品的定义，我觉得这个很关键。

未来三年中国的预制菜市场，谁解决了小包装化，谁就具备产业价值。家里面人口变少了。我老婆山西的、我女儿苏州的、我妈江西的，炒一个菜，大份的吃不完。炒一个小份的，能吃完，也不浪费，加一个浇头也可以。做你爱吃的，让家人不为难，选你爱吃的，让家人不为难。而不是买完以后吃不完。

小谷姐姐麻辣拌  外卖麻辣烫卷王

他们做品牌，除了经典、性价比，创造了惊喜感，一个便宜的东西能不能送一点东西给你，因为大家都爱占一点小便宜。今天多少个品牌做到点外卖的时候给你送点什么东西呢？恨不得从客户身上要他的包装费，想尽办法从客户那边节约你的成本。

窑鸡王  夜宵外卖王的满分靠温度

在晚间时段做一个保温性极强的东西，两个小时拿到手上还烫手，为什么？用锡纸包的。中国解决外卖温度问题的只有三个品类：窑鸡王、锡纸花甲、鲍鱼饭。晨曦鲍鱼饭用了沙锅。锡纸花甲、窑鸡王用了锡纸。很多烧烤店也用锡纸，但是会出水，那个焦香感就不够了。

包馔夜包子  时段腾挪

下班之后，吃个包子，酒吧喝多了之后出来，吃个小包子。包馔在很多有酒吧、夜生活非常丰富的地方，实际上是年轻人的夜宵店，是很多日常烟火的味道。

柠季柠檬茶  ip产品化的品牌驱动力

最近柠檬茶这个品类席卷中国，因为大家吃惯了腻的东西，来了清爽解渴的产品，柠檬茶是首选。那如何在消费者心目当中建立足够的印记？我们做了鳄鱼。很多人说你们那个恐龙挺好看的，我说这不是恐龙，是鳄鱼，我们把鳄鱼放大了，做了很多玩具，我们叫做IP产品化，IP是不断生活渗透的产物。

有家酸菜鱼  坚守活鱼战略的酸菜鱼赢家

我觉得我们那句“吃活鱼选有家”是很有用的，真正做到了现选现杀现做，我觉得这是很重要的关键点。在整个品牌塑造上面，这是当时做的一版，现在新的店比这个更好看，更有品质感。

巴庄火锅  县城火锅之王

我们不断地帮巴庄做产品的研究。记得我们做山东的时候，峰哥说你帮我去山东做一个策略，降客单价。我说第一次接到一个项目让我降客单价的，他说山东人爱吃肉，河南人点3盘，到山东点5盘，你不让他点，他会觉得是不是看不起我，但是我们份量上面设计并没有小份。巴庄战略地位就是在县城，绝对不去地级市。因为地级市的竞争对手每上一个台阶都很牛逼，但是他们一下来，就被你干死了。

蜜雪冰城  不管多旗舰，人人能进店

蜜雪在山东做了一个旗舰店，这个旗舰店在山东汽车总站，我们做的时候没有想过消费者会评价蜜雪夜总会开了，我们想不管多旗舰，人人能进店。蜜雪不是因为开了大店，大家千万不要觉得开大店还卖2元的冰淇淋，因为我有更多零售产品。

最后把我们方法论公开一下。同行朋友们可以拍一拍，我们一起把这个行业做大。研究你的区域市场、研究你们区域市场的食材研究，我们可以交换报告。因为很多数据研究是需要大家一起做的。

管他前路崎岖，心中自有大道。坚持自己事业观，十年如一日的沉淀。给餐饮成长者有希望的公司！最后，“惜天时作美、敬人心成全”，我赶上了这个时代的红利，创业的时候遇上了秦总等等以及我们身边非常多支持我的合作伙伴，在这个时机之下，你们成全了合众合这个平台。感谢大家九年以来对合众合的峰会、对合众合的帮助和支持。谢谢大家！

至此，第九届合众合餐＋峰会完美落下帷幕。在飞速变化、不断颠覆认知的餐饮策略升级浪潮中，我们期待与诸同行一同思考学习，成长发展，见证荣耀。未来，行而不辍，履践致远，与君共勉。